Uma boa venda raramente é a que tem o preço anunciado mais alto. É aquela cujas condições ainda se sustentam três anos depois, quando o earn-out está liquidado e os clientes ficaram.
O preço não é o negócio todo
Calendário de pagamentos, cláusulas de devolução ligadas à retenção de clientes, período de acompanhamento do vendedor e alcance da cláusula de não concorrência deslocam o encaixe real mais do que alguns pontos no múltiplo.
O período de transição decide muito
Os clientes raramente saem por causa da venda em si. Saem porque a passagem foi apressada, ou porque ninguém lhes disse nada até estar tudo concluído.
Preparar vale mais do que negociar
Dois ou três anos a reduzir a dependência do titular, a documentar processos e a diluir a concentração de clientes pesam mais no valor final do que qualquer negociação dura.