Una buona cessione raramente è quella con il prezzo dichiarato più alto. È quella le cui condizioni reggono ancora tre anni dopo, quando l’earn-out è liquidato e i clienti sono rimasti.
Il prezzo non è tutto l’accordo
Piano dei pagamenti, clausole di restituzione legate alla permanenza dei clienti, durata dell’affiancamento e portata del patto di non concorrenza spostano il ricavo reale più di qualche punto sul multiplo.
L’affiancamento decide molto
I clienti raramente se ne vanno per la cessione in sé. Se ne vanno perché il passaggio è stato affrettato, o perché nessuno ha detto loro nulla fino a operazione conclusa.
Preparare vale più che trattare
Due o tre anni passati a ridurre la dipendenza dal titolare, documentare i processi e diluire la concentrazione dei clienti pesano sul risultato finale più di qualsiasi trattativa serrata.