Ein guter Verkauf ist selten der mit dem höchsten Nennpreis. Es ist derjenige, dessen Konditionen auch drei Jahre später noch tragen, wenn der Earn-out abgerechnet ist und die Mandanten geblieben sind.
Der Preis ist nicht der ganze Vertrag
Zahlungsplan, Rückforderungsklauseln bei Mandantenverlust, Übergangszeit des Verkäufers und Reichweite des Wettbewerbsverbots verschieben den tatsächlichen Erlös oft stärker als ein paar Punkte beim Multiplikator.
Die Übergabephase entscheidet
Mandanten gehen selten wegen des Verkaufs. Sie gehen, weil die Übergabe überstürzt war oder weil ihnen bis zum Vollzug niemand etwas gesagt hat.
Vorbereitung schlägt Verhandlung
Zwei bis drei Jahre, in denen die Inhaberabhängigkeit sinkt, Prozesse dokumentiert und Mandantenklumpen aufgelöst werden, bringen mehr als jedes harte Feilschen am Verhandlungstisch.
