Una buena venta rara vez es la del precio más alto sobre el papel. Es aquella cuyas condiciones siguen sosteniéndose tres años después, cuando el earn-out está liquidado y los clientes se han quedado.
El precio no es todo el acuerdo
Calendario de pagos, cláusulas de devolución ligadas a la retención de clientes, periodo de acompañamiento del vendedor y alcance del pacto de no competencia mueven el importe real más que unos puntos en el múltiplo.
La transición decide mucho
Los clientes rara vez se van por la venta en sí. Se van porque el traspaso fue apresurado, o porque nadie les dijo nada hasta que estaba hecho.
Preparar rinde más que negociar
Dos o tres años dedicados a reducir la dependencia del titular, documentar procesos y repartir la concentración de clientes pesan más en la cifra final que cualquier negociación dura.